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다이크 씨는 저자의 수업을 듣고 정보를 요청하는 편지의 효율성을 5-800%까지 증가시켰다.
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이 편지는 다른 사람들로 하여금 사소한 도움을 요청함으로써 그들을 즐겁게 만들었고 그 결과 응답률을 42.5%까지 증가시켰다.
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그렇다면 그는 편지에서 어떤 속성들로 하여금 이런 효율성의 증대를 이끌어 냈을까?
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부탁을 해야할 땐 겸손하게 상대방이 존중받는다는 느낌이 들게끔 접근한다.
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문제 상황을 말하기에 앞서 상대방의 유한 태도를 이끌어내기 위해 내가 처한 어려움을 해결함에 있어서 상대방의 도움이 간절함을 표현한다.
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나는 최대한 낮추고 상대방을 크게 강조한다. 아낌없는 칭찬을 통해 그의 호의를 이끌어낸다.
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경고해 둘 일이 있다. 이 편지를 읽고 난 후 똑같은 심리 전술을 기계적으로 사용하려 하지 마라.
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진정한, 진심 어린 감사가 아닌 아첨과 위선을 통해 다른 사람의 기분을 좋게 만들려는 사람들은 이 방법을 사용해도 원하는 결과를 얻지 못할 것이다.
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기억하라. 우리 모두는 인정받기를 원한다. 그것을 얻기 위해서라면 뭐든지 하려고 든다. 하지만 그 누구도 사탕발림을 원하지는 않는다. 누구도 아첨을 원하지는 않는다.
